Succésäljarna lär
ut sina bästa tips

På bara några år har Ortstidningar i Väst (OTV) mer än fördubblat annonsintäkterna.
Nu ska företaget hjälpa andra medieföretag att öka sin försäljning.
Trots lågkonjunkturen.

2005, då OTV gick samman med ST-tidningen i Stenungsund, låg annonsintäkterna på 28 miljoner kronor. I år beräknas de ha ökat till 57 miljoner. Enligt OTV:s marknadschef Andreas Boquist är det många tidningar i Sverige som har chans att stärka sina positioner och öka sina intäkter även på marknader som kan tyckas mättade.
– När vi gick samman hade Kungälvs-Posten ungefär sju miljoner kronor i annonsintäkter, medan ST-tidningen i Stenungsund ett par mil därifrån hade 15 miljoner. Det fanns ingen naturlig förklaring – till exempel olika typer av marknader – till varför skillnaden var så stor. Det handlade mer om olika sätt att arbeta.
– Sammanslagningen innebar att ST-tidningen tillförde ett kommersiellt tänk till OTV samtidigt som den bidrog med ett redaktionellt tänk till ST-tidningen. Det var ett perfekt giftermål.

 

Utveckling sker på individens nivå
OTV har under senare år arbetat fram en egen modell för att utveckla säljorganisationen. Den grundläggande idén är att en organisation inte kan utvecklas utan att all utveckling sker på individnivå.
– Det handlar om att få människor att utvecklas, att få säljarna att ta nästa steg. Två dagar i veckan arbetar jag med att utveckla vår säljorganisation på 17 medarbetare, säger Andreas Boquist.
– Vi har egentligen bara två uppdrag. Det ena är att skapa resultat för våra kunder. Det andra är att skapa lönsamhet för OTV. Allt som styr mot de två sakerna är i grunden rätt.
Efter sammanslagningen med ST-tidningen har OTV:s säljavdelning organiserats så att den följer kundernas behov.
– Kunder har medvetna och omedvetna behov. I dag kan vi få fram de omedvetna behoven hos kunderna, det kunde vi inte riktigt tidigare. För att lyckas behöver vi utveckla kunderna i stället för att ta tillvara på det de redan vet att de behöver, säger Andreas Boquist.

 

Erbjuder utbildning till andra företag
Han berättar att OTV håller på att dra igång en satsning som går ut på att utbilda andra medieföretag i hur de kan utveckla och öka sin försäljning.
– Vi vill erbjuda fler den kompetens och erfarenhet som vi har byggt upp. Många marknader är inte alls så mättade som en del tror. Vår bedömning är att många tidningar har chans att göra en liknande resa som vi har gjort.
*Vad händer med tidningen som sådan?
– Vi tror på den prenumererade papperstidningen och lokala nyheter, och ser väldigt positivt på framtiden.
Mikael Bergling
Först publicerad: Riksmedia-Nytt, november 2008

 

Fakta Ortstidningar i Väst
Ortstidningar i Väst (OTV) ger ut de prenumererade tidningarna Kungsbacka-Posten, Mölndals-Posten, Kungälvs-Posten, ST-tidningen Torsdag Lördag samt den gratisutdelade ST-tidningen. Den sammanlagda prenumererade upplagan är cirka 28 000 ex. ST-tidningen, som kommer ut i Stenungsund, Tjörn och Orust, delas ut i 32 000 ex.
Ortstidningar i Väst ägs till 24,5 procent var av Gota media och Stampen, till 30 procent av Roger Boström och till resterande del av Sören Björklund. Gruppen har cirka 70 anställda.